Agenda 30.10.17 e 06, 13, 20 e 27.11.17 – Capacitação em Vendas ADVB * Porto Alegre

Objetivo

Qualificar representantes comerciais para atuar no mercado de forma assertiva, estratégica e competitiva.

Datas

Dias 30 de outubro e 6, 13, 20 e 27 de novembro de 2017

Horário

18h30min às 22h30min

Carga horária

20 horas (divididos em 5 módulos de 4 horas)

Conteúdo

Módulo 1 – Norteadores Estratégicos | 30/out
Apresentar a rotina da representação comercial e um overview do ciclo de vendas
Introdução ao PRC
• Apresentação da jornada do curso.
• Dashboard de vendas.

A representação comercial
• Papel, atribuições e competências do representante commercial.
• Deveres e direitos do representante.
• Questões contábeis.

Iniciando a jornada da representação
• Caracterizando sua empresa: Negócio, Visão, Missão, Valores e Objetivos Empresariais.
• Competitividade: como identificar os diferenciais da sua marca, produto ou serviço.
• Posicionamento de marketing: como sua marca, produto ou serviço pode atender as necessidades e desejos do mercado.
• A importância de se vender benefícios.
• Introdução ao ciclo da representação: etapas e métodos para transformar a venda em um processo permanente e disciplinado.

Módulo 2 – Pré-vendas | 06/nov
Apresentar métodos de planejamento e organização
Definindo metas de representação
• O que são metas.
• Definindo suas próprias metas de representação comercial.
• Gestão do tempo: o que é necessário para que a meta comece a ser cumprida.
• Matriz de tempo: distinguindo o importante do urgente na representação.

Montando uma carteira de clientes
• Identificando clientes em potencial.
• Segmentação e qualificação de oportunidades: como mapear os alvos prioritários da venda e os clientes que tendem a ser mais ou menos receptivos.
• Planejamento de Abordagens: o que é e para que serve; descobrindo as necessidades e os benefícios de cada segmento.
• Funil de Vendas: conhecendo a metodologia de trabalho diário do representante, da prospecção ao pós-venda.
• Diário de Bordo: quantos contatos fazer por dia? Quantos agendamentos? Quantas visitas e propostas? A disciplina de monitoramento da atividade diária do represente.

Módulo 3 – Gestão | Vendas | 13/nov
Apresentar técnicas para aumentar a eficácia durante o contato com o cliente
Abordagens de valor
• O que são abordagens e como planejá-las.
• Mapas de abordagem: criando a abordagem mais eficiente para cada segmento da sua careira de clientes.

Técnicas de vendas
• Criando um roteiro para vender com eficácia.
• Sondagem do cliente: como identificar os benefícios esperados pelo cliente.
• Confirmação de necessidades: em busca do alinhamento total com o cliente.

Criando propostas relevantes
• Tipos de propostas: Comercial e Técnico-Comercial.
• Oferecendo os benefícios esperados pelo cliente.
• Comunicando a proposta com eficiência.
• Elementos essenciais para uma proposta.
• Cuidados importantes.

Negociação justa
• O que significa negociar?
• Elementos básicos de uma negociação.
• A dinâmica de negociação.
• As três dimensões da negociação.
• Revisitando as etapas anteriores da venda.
• Buscando o fechamento do negócio.

Fechamentos poderosos
• A importância de formalizar o processo de compra ou venda.
• Estabelecendo as formas de executar o negócio.

Módulo 4 – Pós-Vendas | 20/nov
Desenvolver processos de gestão das informações que realimentem o ciclo de vendas, buscando a fidelização, a recompra e o aumento dos resultados da carteira
Gestão de informações e relacionamentos
• O que são relacionamentos?
• Dados ou informações: os ativos relevantes do relacionamento.
• Como coletar e armazenar as informações dos clientes.
• Fidelizando o cliente: do contato à abordagem.
• Avaliações de resultados.
Organização e Planejamento de Novas Oportunidades
• Realimentando o ciclo da venda.
• Matriz de Análise de Mercado: como categorizar e estratificar a carteira com base nas informações obtidas pelos clientes.
• Matriz de Concorrência: identificando os concorrentes em potencial e as formas de superá-los.

Módulo 5 – Execução | 27/nov
Apresentar aspectos técnicos e práticos do dia a dia da representação comercial
Estilos comportamentais
• O que usar e o que evitar na rotina da representação comercial.

Sensemaking e Automotivação
• O grande propósito do seu produto e da sua atividade.
• Preservando sua energia e a disciplina para superar metas.

Ética e integridade
• Situações que merecem atenção.
• O que é negociável ou não.

Valores

Inscrição: R$ 1.250,00**

Registrados no CORE/RS: R$950,00

Consulte condições e valores especiais para Associados ADVB/RS.

**No cartão de crédito em até 10x sem juros, ou no boleto à vista.

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